¿Bottom-Up o Top-Down? Así se Calcula el Mercado Potencial de tu Startup

Calcular el tamaño del mercado resulta uno de los análisis más decisivos para que una startup logre adaptarse y escalar. No es solo una cifra que adorna el pitch deck, sino el cimiento que indica si el negocio digital tiene espacio para prosperar. Si quieres lograr una ronda de financiación sólida, necesitarás mucho más que una estimación al azar; este cálculo comunica comprensión del sector y convierte la intuición en oportunidad palpable y defendible, algo que, sinceramente, valoran mucho los inversores atentos al verdadero potencial de crecimiento.

¿Qué método elegir para calcular tu mercado: Top-Down o Bottom-Up?

Decidir entre el sistema Top Down y el enfoque Bottom Up puede parecer simple, pero en realidad es una jugada estratégica. Estos métodos, que escuchan a diario los equipos de analisis startup y los inversores, cumplen objetivos diferentes y suelen dejar una impresión diversa en quienes deciden aportar capital. Los conceptos de TAM SAM SOM aparecen aquí como piezas clave, y entenderlos antes de profundizar en los cálculos es, sin duda, vital para defender tu modelo ante cualquier pregunta difícil.

Entendiendo los conceptos clave: TAM, SAM y SOM

En vez de orientar la explicación de forma excesivamente ordenada, destacaré, ante todo, la importancia real de estas tres métricas, ya que marcan el compás de cualquier market research:

• TAM (Total Addressable Market): Imagínate el océano completo, donde todas las oportunidades de ingresos nadan. Representa el máximo potencial global para tu solución, incluyendo cada posible cliente a lo largo del mundo. Si piensas en un software específico, considera el gasto total de todas las empresas que podrían necesitar ese tipo de producto: el TAM puede alcanzar cifras espectaculares.
• SAM (Serviceable Available Market): Aquí ya hablamos de aguas más conocidas. Define el trozo de ese océano al que realmente puedes aspirar acercarte en 3 a 5 años. Recortas ese mar, filtrando por región, industria o canal. Por ejemplo, tu market research quizás indica que el SAM está compuesto solo por pymes de Europa.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): Finalmente, llegamos a una pequeña cala cercana a la costa: el SOM corresponde a la cuota que puedes conquistar pronto, considerando competencia, equipo y recursos. Es lo que probablemente lograrás pescar durante el primer tiempo en el mercado.

Vídeo: Cómo analizar el mercado y definir tu North Star Metric

En este vídeo del canal Nexen Capital descubrirás cómo definir la Métrica de Estrella del Norte (North Star Metric) para guiar el crecimiento de tu startup, así como los cinco factores clave que los inversores analizan antes de invertir: mercado, momento, equipo, escalabilidad y propuesta de valor. Además, aprenderás a estimar el tamaño del mercado mediante los métodos Top-Down y Bottom-Up, comprendiendo por qué este último resulta más fiable para los inversores.

¿En qué consiste el enfoque Top-Down?

El Top Down siempre arranca desde una imagen panorámica. Imagina que buscas en mapas mundiales hasta encontrar tu ciudad. Tomas el TAM como punto de arranque, muchas veces apoyándote en datos de organismos oficiales o consultoras. Vas aplicando filtros (sean geográficos, sectoriales o de perfil de cliente) para acotar hasta el tamaño mercado relevante. Así, llegas por reducción sucesiva a estimaciones más acotadas de SAM y SOM. Es un método ágil, aunque puede dejar dudas sobre la especificidad.

¿Y el enfoque Bottom-Up?

Mientras tanto, el análisis Bottom Up prefiriere salir al terreno y contar las casas, en lugar de mirar la ciudad desde arriba. Esencialmente, suma el valor potencial desde la base: clientes detectables, precios y tasas de conversión concretas. Con esto, estimas lo que realísticamente puedes ganar y lo vas escalando para definir el SAM y el TAM, con resultados más detallados para el análisis startup. Esta cercanía a la realidad, aunque demande más esfuerzo, suele ser oro para convencer a los inversores.

Ventajas y desventajas de cada enfoque para tu pitch deck

Plantear el tamaño del mercado acertadamente puede cambiar tu destino en una ronda de financiación. No todos los métodos pesan igual en las decisiones. Veamos qué es lo que realmente importa según el camino escogido:

El enfoque Top-Down: rápido pero genérico

Por ejemplo, el Top Down puede resultar tentador gracias a su simplicidad. Rapidísimo, te da una estimación involucrando datos reconocidos, permitiendo mostrar grandeza y futuro atractivo. Sin embargo, la balanza puede inclinarse hacia el escepticismo, especialmente si los filtros parecen arbitrarios. Un precio que pagas por esta vista general, es que costará convencer de conocimiento profundo sobre tu nicho real. Incluso, muchas veces los comentarios de los inversores van por ahí: “bien, pero demasiado optimista”.

El enfoque Bottom-Up: riguroso y creíble

Ahora bien, el Bottom Up se gana con frecuencia la preferencia porque transmite seguridad, meticulosidad y honestidad. Inviertes tiempo, buceas en los datos y presentas un SOM creíble, elaborado usando los cimientos de tu negocio digital. También, deja claro cómo planeas convertir usuarios en euros. Claro que nada es perfecto: si estás comenzando o tu sector es nuevo, la recogida de datos puede volverse un reto lento y desafiante.

Tabla comparativa: Top-Down vs. Bottom-Up

Característica	Enfoque Top-Down	Enfoque Bottom-Up
Punto de partida	Datos macroeconómicos y de mercado (TAM)	Datos específicos del negocio (clientes, ARPA)
Precisión	Menor, puede ser genérico	Mayor, más realista y específico
Credibilidad (Inversores)	Moderada, requiere mucha justificación	Alta, demuestra conocimiento del negocio
Esfuerzo y tiempo	Bajo, es más rápido de ejecutar	Alto, requiere investigación detallada
Ideal para...	Fases iniciales, análisis preliminar	Pitch decks, planificación operativa

La fusión de ambos métodos suele ser la jugada inteligente. Presenta el tamaño mercado global mediante el Top Down, pero luego baja a tierra con cifras derivadas de un Bottom Up concreto y creíble.

Cómo calcular tu mercado paso a paso con el método Top-Down

Si decides optar por el Top Down, tienes a mano un proceso algo lógico pero adaptable. Los pasos a menudo se combinan en la práctica para adaptarse a la información más relevante o disponible en ese momento. Teniendo esto en mente, aquí va una guía flexible:

1. Define el mercado total disponible (TAM)

   Arranca con una macro referencia: por ejemplo, los datos de Statista, Gartner o cualquier estudio confiable de market research te puede dar luz sobre el gasto total anual. Esto te servirá como primer referente para tu negocio digital, aunque la cifra de inicio tenga mucho de “estrella polar” más que de destino final.

   • Ejemplo: Si quieres lanzar un software para empresas, el universo podría rondar los 3.000 millones de dólares, incluyendo grandes y pequeñas compañías mundialmente.
2. Segmenta para encontrar tu mercado servible (SAM)

   No te quedes navegando en ese mar inmenso: filtra por las aguas en las que realmente tienes posibilidades. Valora si tu solución encaja más con pymes, un sector específico, solo una región o varios aspectos combinados.

   • Ejemplo: Eligiendo solo Europa y empresas medianas, podrías ver que te quedan 450 millones de dólares.
3. Estima tu mercado obtenible (SOM)

   Al final, baja aún más a la realidad de tu equipo, competencia y recursos. Aquí el SOM se calcula desde lo alcanzable: ¿puedes lograr un 5% del SAM en pocos años?

   • Ejemplo: Si ese 5% sobre 450 millones resulta en 22,5 millones, tienes un punto sólido para tu pitch.

Recuerda documentar bien cada filtro y su motivo, incluso las críticas que puedas imaginar que haría un inversor. Esa transparencia evita los cuestionamientos fáciles.

Cómo construir un cálculo Bottom-Up que convenza a los inversores

El método Bottom Up suele tener más peso cuando la apuesta es seria. Aquí el secreto es avanzar desde lo pequeño a lo grande, y no temer mostrar los supuestos con claridad.

1. Identifica y cuantifica a tus clientes potenciales

   Empieza perfilando bien a tu cliente ideal y buscando datos actualizados en LinkedIn, informes sectoriales o cualquier fuente relevante.

   • Ejemplo: Imagina que encuentras 5.000 agencias de marketing digital en tu rango de interés en España.
2. Estima tu precio y el ingreso medio por cliente (ARPA)

   ¿Por cuánto venderás o facturarás a cada uno, en promedio anual?

   • Ejemplo: Si cobras 100 € mensuales, tu ARPA anual asciende a 1.200 €.
3. Calcula tu mercado obtenible (SOM)

   Aquí juega la prudencia. No asumas que todos comprarán en 12 meses; elige una tasa de penetración sensata.

   • Ejemplo: Si alcanzas un 2% el primer año, multiplicarías 100 agencias por 1.200 €, llegando a un SOM de 120.000 €.
4. Proyecta el SAM y el TAM desde la base

   Luego de tu primer cálculo realista, escala tu visión a otras regiones y perfiles cercanos.

   • Ejemplo: Si hay 50.000 agencias parecidas en Europa, tu SAM sube a 60 millones de euros.

Siempre aporta fuentes y suposiciones bien argumentadas. Este detallismo transmite confianza e incluso anticipa preguntas incómodas.

Herramientas y recursos prácticos

Un analisis startup serio no se debe hacer únicamente con intuición. Las mejores decisiones surgen usando herramientas y bases de datos fiables, aunque estén algo alejadas de la vida cotidiana del emprendedor tradicional.

Fuentes de datos para el análisis Top-Down

El Top Down se apoya bastante en datos macro y sectores amplios. Entre lo más útil y accesible tienes:

• Statista: Aquí encuentras estadísticas para casi cualquier nicho; perfecto para el TAM.
• Gartner: Sus informes dan contexto del mercado y tendencias tecnológicas.
• Market Research: Ofrece informes profundos de segmentos concretos (aunque muchos sean de pago).
• INE y Eurostat: De estos organismos obtienes datos oficiales y gratuitos, útiles para definir segmentos.

Herramientas para un modelo Bottom-Up robusto

Al pensar en Bottom Up, la precisión es clave. Aquí te ayudan:

• Anaplan: Permite crear modelos financieros vivos y simular escenarios según tu avance real o proyectado.
• Bases de datos empresariales y LinkedIn Sales Navigator: Vaya, aquí cuantificas clientes reales y ajustas tu modelo fácilmente.

Enfoques alternativos: el método basado en el valor

En mercados nuevos, muchos equipos recurren al método Conceptual Value-Based para redondear su historia. ¿Cómo? Tan sencillo y difícil como esto:

1. Calcula cuánto valor económico generas al cliente (por ejemplo, ahorros o ingresos extra posibles).
2. Multiplica ese valor por la población total potencial y justifica el resultado con lógica simple.

Suele ser útil con inversores acostumbrados a explorar océanos desconocidos.

¿Cómo lo aplican las startups de éxito? El caso de Factorial

Hay detalles que los emprendedores suelen ocultar, pero mirar modelos de éxito ayuda a clarificar mucho. El ejemplo de Factorial, una plataforma puntera de recursos humanos, muestra con claridad cómo estructurar un caso para inversores sin complicarlas demasiado.

Ellos juegan con ambos métodos en paralelo, usando una visión escalonada que describe la oportunidad. Así lo presentan:

1. Cálculo del TAM (Total Addressable Market)

   Factorial va al grano con una lógica Bottom Up muy directa: multiplica la cantidad mundial de pymes por el ingreso medio anual. El resultado pinta una gran promesa futura.

2. Definición del SAM (Serviceable Available Market)

   Acotan la visión a Europa, justificando la elección como primer paso realista y defendible, lo que gustó a los inversores en las etapas iniciales y posteriores.

3. Estimación del SOM (Serviceable Obtainable Market)

   Ponen los pies en el suelo y se centran en España, trasladando objetivos de ventas concretos a resultados medibles a corto plazo, sin grandes saltos de fe.

¿Qué lecciones podemos aprender de este caso?

• Claridad y estructura: Expresar TAM SAM SOM en varios niveles ayuda a contar una historia creciente, algo que los inversores pueden seguir mentalmente sin perderse.
• Combinación de métodos: Alternar entre argumentos macro y pasos micro detalla cada cifra y evita fantasías.
• Comunicación visual: Un buen gráfico (ya sea un círculo o un slide simple) clarifica más que muchas palabras.

En resumen, analizar muy bien el tamaño mercado te ayuda a alinear expectativas, definir planes de negocio y captar la atención de quienes pueden convertir tu visión en realidad.

¿Cómo te puede ayudar Nexen Capital en este proceso?

Nexen Capital es una consultora especializada en fundraising para startups, combinando financiación privada y pública. Trabajamos junto a Delvy para ofrecer un servicio 360 que cubre la preparación financiera y el soporte legal, ahorrándote tiempo y evitando errores crítico (ceder gran parte de tu empresa, claúsulas de inversión abusivas) que pueden comprometer tu compañía por falta de conocimiento o de tiempo. La falta de financiación es el segundo motivo de fracaso de las startups y, aun consiguiéndola, cerca del 70% no logra la siguiente ronda y termina cerrando por una mala estrategia de financiación. Nuestro objetivo es que no te ocurra.

1. Búsqueda de inversores (Pre-Seed a Serie A)

Analizamos tu empresa, preparamos una estrategia y realizamos la búsqueda de inversores por encaje (fase, sector y ticket) para acelerar la captación de inversores. Ofrecemos desde servicios de acompañamiento hasta la ejecución completa de la ronda, reduciendo una ronda a un 50% de tiempo, evitando aceptar términos desfavorables en term sheets o pactos de socios por presión de tiempo.

2. Financiación Pública

Preparamos y presentamos solicitudes de ENISA, CDTI y otras líneas a éxito, gestionando de principio a fin elegibilidad, memorias, plan financiero, anexos, subsanaciones y seguimiento. Te ahorramos decenas de horas y minimizamos errores que pueden tumbar la solicitud..

3. Foros de inversión y comunidad

Gestionamos el foro de inversión The Venture Studio, con más de 200 inversores y eventos bimestrales en Madrid y Barcelona para startups que buscan entre 250k€ y 5M€. Además, contamos con una comunidad de 1.000+ emprendedores donde compartimos contenido práctico a diario y realizamos formaciones en directo cada viernes en nuestro grupo de emprendedores.

Preguntas Frecuentes (FAQ)

¿Cuál es el tamaño de tu mercado?

Es la pregunta que más insisten los inversores. Buscan un mercado en expansión y suficientemente atractivo para invertir, normalmente con crecimientos anuales de dos dígitos. Presentar este dato bien, ya sea con cifras absolutas o ratios de crecimiento, suele marcar la diferencia entre seguir hablando… o no.

¿Qué diferencia hay entre el método Top-Down y el Bottom-Up?

A grandes rasgos, el Top Down parte de una visión general para ir reduciendo, mientras el Bottom Up suma los pequeños detalles hasta el todo. Sin duda, la metodología Bottom Up gusta más a los inversores porque acerca el futuro a la realidad operativa del día a día.

¿Qué son TAM, SAM y SOM y por qué son importantes?

Estas siglas sintéticas representan los tres niveles para dimensionar un mercado: TAM como espacio global, SAM como oportunidad realista ante tu negocio digital, y SOM, la parte que puedes conquistar pronto. La clave está en presentar todos ellos en tu pitch.

¿Cómo puedo justificar mis cifras si mi mercado es nuevo?

Si tu negocio digital está en un océano inexplorado, puedes usar el método Value-Based: estima el valor generado por tu solución y multiplícalo por el universo de usuarios potenciales. Además, compara lo posible con mercados adyacentes.

¿Qué herramientas puedo usar para encontrar datos de mercado?

Los recursos cambian según el enfoque: en Top Down, acude a Statista, Gartner y organismos oficiales como INE. Para un Bottom Up riguroso, bases empresariales como Crunchbase o LinkedIn son tus mejores aliados.

¿Es mejor presentar una cifra de mercado grande o una realista?

Responde con ambas. Traza la visión del mercado gigante con Top Down y aterrízala con un SOM defendible y concreto en Bottom Up. Así demuestras visión y capacidad de ejecución realista.

Elegir entre Top Down y Bottom Up no es blanco o negro. El primero traza el gran mapa, el segundo marca el camino concreto. Todo inversor quiere ver ambos: el gran potencial y la ruta creíble para aprovecharlo. Y recuerda, un análisis de tamaño mercado trabajado en serio es la mejor carta para convertir una buena idea en inversión real.

Dedica esfuerzo a crear una narrativa donde la cifra grande y la cuota alcanzable estén justificadas, mezclando datos, lógica y proyecciones realistas. Así tu negocio digital (y tú mismo) parecen listos para escalar tan alto como permita el mercado.