Cómo valorar tu empresa: factores clave en la valoración

Determinar la valoración de una startup va mucho más allá de una suma de cifras. Es un ejercicio estratégico en el que la percepción del proyecto y el relato que acompaña a los números pesan casi tanto como los propios estados financieros. En la práctica, los inversores suelen priorizar la solidez del equipo, la ambición y atractivo del mercado o la capacidad de ejecución frente a proyecciones excesivamente optimistas. Saber qué factores enfatizar en cada momento es clave para defender una valoración coherente y acceder a financiación sin asumir una dilución innecesaria.

Vídeo: Cómo valorar tu startup en presemilla/semilla (métodos reales y errores que debes evitar)

En etapas tempranas (presemilla o semilla), la valoración de una startup no se calcula como si fuese una empresa cotizada. Aquí no manda el histórico financiero, porque normalmente no existe o no refleja el potencial de escalabilidad. En este vídeo se explica, con mentalidad de Venture Capital, cómo se construye una valoración realista cuando buscas menos de 3M€ y qué métodos sí tienen sentido para tu ronda.

El punto clave es entender que la valoración no es “una fórmula mágica”: depende del riesgo percibido, de tu capacidad de fundraising y de la oferta y demanda. Cuanto más interés generes en inversores, mayor será la valoración que podrás defender. Por eso también se explica una regla esencial: la valoración puede subir si hay demanda, pero bajarla suele transmitir falta de tracción o poco interés del mercado.

Premoney vs postmoney, horquillas y métodos recomendados para negociar con inversores

El vídeo aclara una confusión muy común: la diferencia entre valoración premoney (antes de invertir) y postmoney (después de invertir). En general, en conversaciones con inversores suele ser más recomendable hablar en premoney, porque te da margen si necesitas ajustar el tamaño final de la ronda sin “encerrarte” en una dilución fija desde el inicio.

También se explica por qué no deberías usar métodos como el Discounted Cash Flow (DCF) en presemilla o semilla: son análisis pensados para compañías con histórico estable, y aplicarlos aquí suele generar números artificiales que no ayudan a cerrar inversión. En su lugar, se recomiendan enfoques prácticos que sí usan muchos fondos: estimar valoración por dilución esperada (según etapa), comparar con rondas recientes de startups similares (sector, fase y geografía) y utilizar metodologías tipo Scorecard para ajustar al alza o a la baja según equipo, mercado, tracción, ventajas competitivas y credibilidad.

Una recomendación especialmente útil: en vez de fijar una cifra exacta en tu deck (que luego “circula” y te ata), es preferible comunicar una horquilla de valoración o, incluso mejor en etapas iniciales, hablar en términos de dilución objetivo (por ejemplo, un rango razonable según presemilla/semilla). Eso te permite negociar con más flexibilidad y evita el error de prometer una valoración que luego tengas que corregir a la baja.

Por último, se repasan instrumentos que pueden ayudarte a evitar diluciones excesivas en etapas tempranas, como las notas convertibles (con descuento y/o valuation cap), y se refuerza una idea central: fundraising es ventas. Tu valoración final dependerá de cómo construyas confianza, generes demanda y demuestres que tu startup tiene opciones reales de crecimiento y de exit.

Qué métricas y datos financieros miran realmente los inversores

Antes de intentar conquistar a cualquier fondo de inversión, hay que saber dejar claro, y casi convencer, de que tus previsiones económicas tienen sentido. Lo curioso es que para fondos como Nexen Capital o similares, no hace falta tener un historial financiero intachable, pero sí cierta disciplina y honestidad al presentar el negocio. Una presentación coherente puede pesar más de lo que piensas en la balanza final.

Cómo estructurar tus proyecciones financieras

Puede sonar a tópico, pero ser razonable y transparente suele atraer más inversión que hacer castillos en el aire. Aunque el Excel se ha convertido en la herramienta universal, lo esencial es demostrar cómo funciona tu compañía día a día: por ejemplo, detallar ingresos y gastos señalando los elementos clave y no todos por igual. Tres años pueden ser suficientes para la mayoría de los fondos iniciales, aunque algunos quieren ver trayectoria a cinco.

Un punto crucial es modelar varios posibles caminos: si todo va bien, si surge algún bache o si el futuro se parece poco a lo que imaginabas. Cualquiera que haya levantado capital sabe que estos escenarios no son solo un formalismo, sino un tema recurrente en las negociaciones.

• Estimación realista de ingresos: Da igual cuán prometedor parezca tu producto si tus hipótesis sobre clientes o MRR no tienen lógica y no sabes defenderlas.
• Distribución clara de costes: Diferenciar entre lo esencial y lo accesorio revela si eres capaz de escalar sin ahogarte en gastos fijos. Muchos inversores han aprendido esto por las malas, por cierto.
• Supervivencia financiera: Burn rate y runway se han convertido en el vocabulario básico de todo emprendedor. Si presentas un cálculo claro de hasta dónde te lleva tu siguiente ronda, demuestras que no vives en una burbuja.

Los KPIs que no pueden faltar en tu presentación

Parece obvio, pero muchas startups descuidan indicadores que son básicos en cualquier conversación con inversores. Los KPIs son el idioma común dentro del ecosistema: usarlos en su justa medida muestra un mínimo dominio del sector. Sin embargo, saber seleccionar solo aquellos que importan es casi tan relevante como conocerlos todos.

• MRR/ARR: Un clásico. Casi siempre lo primero que preguntan fondos como Nexen Capital.
• Tasa de cancelación (Churn Rate): Aquí más que la cifra importa la tendencia y tu explicación sobre cómo piensas reducirla.
• CAC y LTV: Si sabes cuánto te cuesta conseguir un cliente y cuánto puedes extraer de él a lo largo del tiempo, tienes mucho avanzado.
• Payback Period y Ratio LTV/CAC: Estos ratios condensan en una frase la viabilidad de tu modelo. Ignorarlos equivale a dejar dinero sobre la mesa.

Por supuesto, hay otros datos fundamentales como el margen bruto, la conversión y la previsión de ventas. No abuses de tecnicismos y conduce la conversación a lo realmente relevante de tu negocio.

Cómo justificar la cifra de valoración

En la realidad, la valoración rara vez surge de ecuaciones complejas. Lo que marca la diferencia es explicar cuánto dinero necesitas, qué parte de la compañía pones a disposición y en qué usarás esos recursos. Sin rodeos.

Etapa de inversión	Dilución recomendada
Pre-semilla	15% - 20%
Semilla	10% - 15%

En muchas negociaciones aparece la figura de las notas convertibles, porque da margen tanto a fundadores como a inversores para aplazar el debate sobre la valoración y fijar condiciones más adelante. Una solución astuta si surgen diferencias irreconciliables en la mesa.

Cómo demostrar que tu mercado es lo suficientemente grande

El tamaño del mercado casi siempre será tu mayor carta de presentación, sobre todo si aspiras a convencer a inversores reacios. Decir que tu mercado es amplio no servirá de mucho si no puedes ponerlo en números y, además, adaptarlos al entorno español, donde el escepticismo suele estar a la orden del día.

La segmentación clásica: TAM, SAM y SOM

El famoso trinomio TAM, SAM, SOM es como una brújula cuando intentas explicar el alcance de tu oportunidad. El error habitual es quedarse en el potencial total sin aterrizar cuánta cuota puedes capturar tú realmente.

• TAM: Es el océano donde todos quieren pescar. Pero mencionar el tamaño total sin más te hace perder credibilidad. Por ejemplo, para un SaaS orientado a empresas, mide el gasto agregado en soluciones similares.
• SAM: Aquí reduces el mapa a las empresas a las que podrías servir según tus canales y tus recursos. Los datos concretos pesan mucho más que generalidades globales.
• SOM: La cuota realista que podrías conseguir en cuestión de uno a tres años. Obviamente, es la parte que más miran inversores como Nexen Capital ya que define la viabilidad inmediata del proyecto.

Cómo justificar tus cifras en el mercado español

• Fuentes de referencia: Lo que más convence suele ser apoyar tus estimaciones en informes sólidos y reconocibles, como Statista, INE o la CNMC. Si no hay un dato exacto, mejor presentar márgenes o rangos que aferrarse a una cifra vaga.
• Conexión entre mercado y valoración: Ya que no puedes usar modelos muy técnicos en etapas iniciales, una forma rápida es dividir el dinero que necesitas para operar entre un año y medio y el porcentaje razonable que estás dispuesto a ceder. El resultado debe cuadrar con tu SOM.
• Amplitud y flexibilidad: Si das varios escenarios de valoración, muestras que sabes cómo se negocia. Las notas convertibles ayudan aquí: transferir flexibilidad al proceso es más valorado de lo que algunos piensan.
• Matices estratégicos: No te limites a los números. Añade diferencias cualitativas como la experiencia del equipo, momentum de mercado, primeras ventas o señales externas de demanda que has recogido en validaciones anteriores.

Por qué tu equipo puede ser tu activo más valioso

No hace falta decir que un equipo unido vale más que una gran idea aislada. Al fin y al cabo, en startups la incertidumbre es alta y los inversores suelen apostar a las personas antes que a las métricas. Un solo error en la elección del equipo fundador ha dejado fuera de juego a más de un proyecto prometedor.

Qué buscan los inversores en un equipo fundador

Las gestoras de fondos, lejos de buscar la perfección técnica, ponen el foco en la diversidad de talento y, sobre todo, en el reparto de responsabilidades. Un equipo donde todos saben hacer de todo pero nadie define su rol suele levantar sospechas.

• Diversidad y experiencia: Se aprecia cuando cada fundador aporta algo diferente: desde experiencia sectorial, expertise técnico o visión estratégica. Una mezcla equilibrada es casi garantía de éxito.
• Entrega personal: Tener "skin in the game" es más que un guiño anglosajón. Los inversores buscan implicación total y que los líderes apuesten con su propio tiempo y, en muchos casos, algo de su dinero.
• Organización: Un equipo desorganizado difícilmente superará las primeras turbulencias del mercado. Definir áreas como producto, ventas o tecnología evita disputas futuras y revela madurez interna.

Cómo proyectar credibilidad y confianza

• Dominio del proceso de captación: Una explicación clara de objetivos, necesidades y tiempos transmite seguridad, incluso en ausencia de métricas sólidas. No es necesario saberlo todo, pero sí mostrar solidez en lo básico.
• Capacidad de aprender rápido: Los equipos mejor valorados son los que reconocen sus errores y demuestran capacidad de adaptación. Si puedes ilustrar con ejemplos cómo habéis pivotado, el mensaje es mucho más potente.
• Narrativa sincera: Una historia humana detrás del equipo, ya sea la motivación original o la evolución de la relación entre socios, suele ser el pegamento que une el discurso frente a los inversores.

Cómo articular tu ventaja competitiva para justificar un mayor valor

Diferenciarse no es una opción, es una necesidad en mercados saturados. Si no eres capaz de explicar por qué tu propuesta brilla entre muchas, será difícil defender un valor por encima de la media. Tener una Propuesta Única de Valor no solo te distingue, también muestra tu madurez como startup.

Comunicando tu propuesta única de valor

• Claridad ante todo: Di, sin rodeos, qué problema resuelves y cómo lo haces de forma distinta. Los inversores huyen de promesas vagas y buscan propuestas tangibles.
• Comparación real con competidores: Saber identificar en qué superas a otros, ya sea en tecnología, experiencia o escalabilidad, te da mucha credibilidad.
• Datos como prueba: Nada refuerza tanto la narrativa como mostrar ventas, pilotos, testimonios o cartas de intención. Los clientes satisfechos son tu mejor "prueba social".
• Defensa a largo plazo: Explica las barreras que protegen tu modelo y cómo planeas blindar tu ventaja ante la competencia.

El papel de la propiedad intelectual en la valoración

• PI como barrera real: Patentes, marcas y diseños industriales no son solo papeleo: funcionan como una muralla frente a competidores y disminuyen la percepción de riesgo para los inversores.
• Hasta puede generar ingresos extra: Si gestionas bien la PI, puedes convertirla en una fuente adicional de ingresos a través de licencias o colaboraciones, diversificando riesgos financieros.
• Valora tu PI desde el inicio: Si tienes estas protecciones legales, documéntalas con detalle y no dudes en enseñarlas durante la ronda; son un argumento de peso en ausencia de métricas maduras.

Por cierto, registrar todo desde el primer día evita disputas futuras y convence a los inversores de tu profesionalismo desde el inicio.

Claves para negociar tu valoración sin perder el control

Negociar cuánto vale tu empresa no es cosa menor, más aún cuando te enfrentas a inversores curtidos como los de Nexen Capital. La diferencia entre un acuerdo justo y una cesión excesiva suele estar en la preparación y la flexibilidad para buscar un punto medio.

Fundamenta tu valoración más allá de los números

• El equipo, siempre primero: Un equipo solvente vale oro. Si tienes trayectoria, utilízala para negociar.
• La oportunidad de mercado: Cifras bien definidas de TAM, SAM y SOM persuaden más que cientos de diapositivas.
• Muestra de ejecución: Si ya tienes producto y primeros clientes, el argumento se refuerza. No hace falta tener grandes ingresos, a veces basta con enseñar acuerdos o pilotos firmados.
• Interesados adicionales: Comentar si hay otros inversores en la jugada es una palanca evidente para aumentar la presión en la mesa de negociación.

Estrategias prácticas para la mesa de negociación

1. Investiga y compara: Saber cuánto han conseguido startups similares pone límites razonables a la discusión sobre valoración y evita expectativas irreales.
2. Habla de valoración pre-money: Es más útil centrar el debate en la valoración antes de recibir la inversión. Esa base te permite negociar la cantidad a levantar con mayor flexibilidad.
3. Vigila la dilución: No caigas en la tentación de ceder un porcentaje excesivo. Una dilución elevada al principio puede acabar frenando tu crecimiento a la larga.
4. Propón instrumentos alternativos: Si hay diferencias insalvables sobre la valoración sirve proponer notas convertibles para desbloquear la negociación y dejar ese tema para cuando haya más información disponible.
5. Sostén tu valoración con convicción: Presenta tus cifras con argumentos sólidos y, sobre todo, evita rebajarlas solo para cerrar rápido. Mejor convencer que ceder sin más.

¿Cómo te puede ayudar Nexen Capital en este proceso?

Nexen Capital es una consultora especializada en fundraising para startups, combinando financiación privada y pública. Trabajamos junto a Delvy para ofrecer un servicio 360 que cubre la preparación financiera y el soporte legal, ahorrándote tiempo y evitando errores crítico (ceder gran parte de tu empresa, claúsulas de inversión abusivas) que pueden comprometer tu compañía por falta de conocimiento o de tiempo. La falta de financiación es el segundo motivo de fracaso de las startups y, aun consiguiéndola, cerca del 70% no logra la siguiente ronda y termina cerrando por una mala estrategia de financiación. Nuestro objetivo es que no te ocurra.

1. Búsqueda de inversores (Pre-Seed a Serie A)

Analizamos tu empresa, preparamos una estrategia y realizamos la búsqueda de inversores por encaje (fase, sector y ticket) para acelerar la captación de inversores. Ofrecemos desde servicios de acompañamiento hasta la ejecución completa de la ronda, reduciendo una ronda a un 50% de tiempo, evitando aceptar términos desfavorables en term sheets o pactos de socios por presión de tiempo.

2. Financiación Pública

Preparamos y presentamos solicitudes de ENISA, CDTI y otras líneas a éxito, gestionando de principio a fin elegibilidad, memorias, plan financiero, anexos, subsanaciones y seguimiento. Te ahorramos decenas de horas y minimizamos errores que pueden tumbar la solicitud..

3. Foros de inversión y comunidad

Gestionamos el foro de inversión The Venture Studio, con más de 200 inversores y eventos bimestrales en Madrid y Barcelona para startups que buscan entre 250k€ y 5M€. Además, contamos con una comunidad de 1.000+ emprendedores donde compartimos contenido práctico a diario y realizamos formaciones en directo cada viernes en nuestro grupo de emprendedores.

Preguntas frecuentes sobre valorar tu empresa

¿Realmente necesito una consultora para que valore mi startup al principio?

La verdad, en etapas muy iniciales no suele ser útil. Las fórmulas que usan las consultoras no recogen la realidad de una empresa que todavía está probando su modelo y depende más de su equipo y de las señales del mercado que de datos consolidados.

¿Qué es más importante, la valoración pre-money o la post-money?

La pre-money es el punto de partida real de cualquier negociación de ronda. Si la dominas, podrás decidir cuánto capital te conviene levantar y marcar el ritmo del proceso sin sorpresas sobre la dilución.

¿Cuánto de mi empresa debería ceder en una primera ronda?

Normalmente lo razonable es entregar entre un 15% y un 20% en fases presemilla, y algo menos, entre un 10% y 15%, para la semilla. Si das más, corres el riesgo de perder poder de decisión demasiado pronto y desmotivar al propio equipo fundador.

¿Qué puedo hacer si no llegamos a un acuerdo sobre la valoración?

En estos casos, la herramienta casi mágica son las notas convertibles. Permiten cerrar la inversión y dejar el cálculo definitivo para más adelante, añadiendo ventajas para los primeros inversores como descuentos o límites máximos.

¿Cuánto tiempo se tarda normalmente en cerrar una ronda de financiación?

Lo más habitual es entre dos y tres meses si negocias por tu cuenta, aunque con el apoyo de plataformas y acompañamiento especializado, tipo Nexen Capital, el proceso puede acortarse y quedarse en menos de un mes porque la documentación y los contactos ya están listos desde el principio.

¿Qué errores debo evitar al presentar mis proyecciones financieras?

El error más grave es exagerar o inventar cifras sin conexión real con el mercado. Los fondos respetan más las proyecciones prudentes y bien argumentadas, que los clásicos gráficos en forma de palo de hockey sin base ni justificación concreta.

Definir el valor de una startup es un proceso casi artesanal que mezcla datos, intuición y narrativa. El objetivo no es acertar con una cifra mágica, sino construir un caso robusto, que transmita potencial de futuro y seguridad en la ejecución. Desde la estructura del equipo hasta la presentación de los KPIs, cada punto construye la percepción de valor para quien va a invertir.

Prepararse bien, comprender la dinámica del capital riesgo y argumentar con evidencias es lo que ayuda a llegar a un acuerdo ventajoso y duradero. Al final, la mejor valoración será la que deje satisfechos a ambas partes y siente las bases del éxito común en el largo plazo.