Qué esperan los inversores en la primera llamada

• Detectar lagunas del Deck/plan financiero y tu capacidad de síntesis bajo presión.
• Coherencia total: lo que dices debe cuadrar con documentos y métricas reales.
• Actitud: serenidad, escucha activa, humildad y colaboración.

Abrir con una pregunta ayuda a enfocar: “¿Preferís empezar por mercado, por métricas actuales o por encaje con vuestra tesis?”

Las 25 preguntas que más se repiten (y cómo responder con ejemplos)

Para los ejemplos usamos una startup ficticia llamada FlowBills, un SaaS B2B que automatiza cuentas por cobrar para pymes en España y México.

1) Mercado y cliente

1. ¿Quién es tu cliente ideal y cuánto mide el mercado (TAM/SAM/SOM)?

   Cómo responder: define ICP (sector, tamaño, decisor), casos de uso y cuantifica TAM/SAM/SOM con la metodología que uses (bottom-up si puedes). Cierra con accesibilidad: canales para llegar a ellos.

   Ejemplo FlowBills: ICP: pymes de 10–100 empleados en retail/servicios; decisor: CFO/contable. TAM ES+MX (automatización AR): ~€2.6B; SAM (pymes con ERP y >€1M facturación): €780M; SOM a 5 años (2% del SAM): €15.6M. Acceso vía partnerships con ERPs y canales contables.

2. ¿Qué problema resuelves y cómo lo valoran económicamente?

   Cómo responder: describe la fricción y su coste (tiempo, errores, DSO). Añade el “antes/después”.

   Ejemplo FlowBills: hoy tardan 12 h/semana en conciliación y cobran a 62 días (DSO). Con FlowBills se reduce a 2 h/semana y DSO 45 días. Ahorro estimado: €450/mes por pyme + mejora de caja.

3. ¿Qué evidencia de demanda tienes?

   Cómo responder: ventas, LOIs, lista de espera, pilotos pagados, referencias. Evita “interés” sin prueba.

   Ejemplo FlowBills: 210 pymes en lista de espera, 38 pilotos (21 pagados), 16 clientes de pago (ARPC €139); 6 casos de éxito con reducción de DSO de 14–20 días.

2) Producto, propuesta de valor y competencia

4. ¿Qué ofreces exactamente y cuál es la promesa de valor?

   Cómo responder: una frase de 10–12 palabras + 3 “jobs to be done”.

   Ejemplo FlowBills: “Cobra antes y con menos errores”. Jobs: enviar recordatorios inteligentes, conciliar pagos automáticamente, priorizar cobros por riesgo.

5. ¿Quién compite contigo (directos/sustitutos) y qué te hace defensable?

   Cómo responder: nombra 2–3 directos y 1–2 sustitutos. Moat: datos, red, switching costs, IP, integraciones.

   Ejemplo FlowBills: Directos: Xero Collections, Upflow. Sustitutos: Excel + banca online. Moat: algoritmo de scoring propio entrenado con 1.2M facturas y 18 integraciones con ERPs locales.

6. ¿Roadmap y trade-offs?

   Cómo responder: siguientes 2–3 hitos de producto y su impacto en una métrica (no “porque es bonito”).

   Ejemplo FlowBills: Q3: conciliación SEPA instantánea (↑ retención +7%). Q4: módulo multi-moneda (↑ ARPC +12%). Priorizamos integraciones frente a app móvil para acelerar ventas B2B.

3) Go-to-market y ventas

7. ¿Cómo captarás clientes (canales + P&L por canal)?

   Cómo responder: 2–3 canales priorizados con CAC esperado, payback y embudo.

   Ejemplo FlowBills: Partners ERP (CAC €120, payback 2.5 meses), outbound SDR a contables (CAC €180, payback 3.2 meses), contenido SEO (CAC €70, payback 1.8 meses tras 6 m de ramp-up).

8. ¿Cuál es tu proceso comercial (funnel y tasas de conversión)?

   Cómo responder: visitas→demos→trials→win, con tasas y ciclo medio.

   Ejemplo FlowBills: 100 leads→35 demos (35%)→18 trials (18%)→8 cierres (8%). Ciclo 32 días; ticket €139/mes; discount 0–10% según anualidad.

9. ¿Estrategia de pricing y expansión?

   Cómo responder: modelo (SaaS/usage), tiers, upsell/cross-sell, política de descuentos.

   Ejemplo FlowBills: SaaS por factura procesada + plan Growth (€99), Scale (€199), Plus (€399). Upsell: scoring avanzado y conciliación bancaria premium. Descuento 10% anualidad prepago.

4) Tracción, métricas y unit economics

10. ¿Qué tracción tienes hoy?

    Cómo responder: MRR/ingresos, crecimiento m/m, churn logo/revenue, cohortes si procede.

    Ejemplo FlowBills: MRR €13.2k (+15% m/m promedio 6 meses); churn logo 2.1%/mes, net revenue retention 112% a 6 meses.

11. Unit economics (LTV, CAC, payback) y supuestos de cálculo

    Cómo responder: fórmulas, horizontes y sensibilidad.

    Ejemplo FlowBills: CAC blend €142; margen bruto 82%; churn de ingresos 2%/mes ⇒ LTV ≈ €139*(0.82)/0.02 = €5,698; LTV/CAC ≈ 40x (bajo penetración actual). Payback 2.8 meses.

12. Leading indicators y palancas de crecimiento

    Cómo responder: métricas adelantadas que anticipan ingresos y qué harás para moverlas.

    Ejemplo FlowBills: Nº facturas conectadas en día 7 del trial predice conversión (R² 0.67). Nueva guía de onboarding + asistentes in-app para elevar facturas conectadas de P50=120→P50=180.

5) Finanzas, ronda y cap table

13. ¿Cuánto levantas, a qué valoración y uso de fondos?

    Cómo responder: importe, estructura (equity/nota), valoración, runway y asignación por hito.

    Ejemplo FlowBills: Seed de €1.2M a €6M pre (nota SAFE cap €6M, 20% descuento). Runway 18 m. Uso: 45% ventas/marketing, 35% producto/ingeniería, 10% soporte, 10% colchón. Hitos: 1,000 cuentas conectadas y €60k MRR.

14. Escenarios financieros (base/alto/bajo) y sensibilidad

    Cómo responder: 3 escenarios con variables clave (tasa de conversión, ARPC, churn) y caja.

    Ejemplo FlowBills: Base: MRR €60k a M18, burn €68k/mes; Alto: €85k, break-even M16; Bajo: €42k, burn €80k/mes y trigger de recorte CAC si payback>4 m.

15. Cap table, gobierno y plan de ESOP

    Cómo responder: % fundadores, vesting, ESOP (objetivo 10–15%), derechos clave.

    Ejemplo FlowBills: Fundadores 78% (vesting 4 años, 1 cliff), ESOP 10% (pool post-money), BA 12%. Pactos: drag/tag estándar; información trimestral a inversores.

6) Equipo, ejecución y riesgos

16. ¿Por qué vosotros (equipo núcleo y ventajas únicas)?

    Cómo responder: experiencia relevante, aprendizajes, velocidad de ejecución, mix negocio/tech.

    Ejemplo FlowBills: CEO ex-banca PYME; CTO 8 años en fintech pagos; Head of Sales ex-ERP. Lanzamos MVP en 90 días, 18 integraciones en 9 meses.

17. Principales riesgos y mitigación

    Cómo responder: técnicos, mercado, go-to-market, regulatorios y mitigaciones concretas.

    Ejemplo FlowBills: Riesgo dependencia de integraciones ERP → acuerdos marco + conector propio. Riesgo churn por onboarding → playbooks + CSM ratio 1:60 y health score.

18. Plan B si la ronda no se cierra entera

    Cómo responder: priorización de hitos, extensión de runway y foco.

    Ejemplo FlowBills: Con €600k priorizamos ERPs top-3 y partners; alargamos runway a 14 m reduciendo contratación comercial hasta payback ≤3 m.

7) Encaje con la tesis, visión y salida

19. ¿Cómo encajas con nuestra tesis (vertical/etapa/ticket/geo)?

    Cómo responder: muestra que conoces su portfolio, ticket y preferencia; enlaza sinergias.

    Ejemplo FlowBills: Seed B2B SaaS, ticket €250–750k, foco Iberia/LatAm fintech. Sinergias con portfolio [ERP-tool], donde ya integramos.

20. Visión a 5–10 años y barreras

    Cómo responder: mercado que quieres liderar, por qué tú y qué barreras acumulas.

    Ejemplo FlowBills: Ser la capa de cobro inteligente para pymes hispanas; defensas: datos de comportamiento de cobro y distribución vía ERPs.

21. Posibles salidas (exit) y retorno esperado

    Cómo responder: compradores naturales, comparables y rango temporal.

    Ejemplo FlowBills: Targets: suites ERP y PSPs. Con €60k MRR + crecimiento >8% m/m proyectamos 4–6x revenue multiple en 4–6 años, según comparables regionales.

8) Operativa, tecnología y legal

22. Arquitectura, seguridad y escalabilidad

    Cómo responder: stack, arquitectura (alto nivel), cumplimiento (SOC2/ISO), SLA y DRP.

    Ejemplo FlowBills: Stack: Node + Postgres; infraestructura en GCP, separación por tenant. Cifrado en tránsito/descanso, backups diarios; SLA 99.9%; plan de continuidad documentado.

23. Regulación, licencias e IP

    Cómo responder: status RGPD, contratos DPA, propiedad del código/datos.

    Ejemplo FlowBills: RGPD firmado (DPA) con todos los clientes; no procesamos datos de tarjeta; marca registrada en EUIPO; acuerdos de cesión con proveedores/colaboradores.

24. Hitos próximos (12–18 m) y cómo medirás el progreso

    Cómo responder: 4–6 milestones con KPIs y fechas; North Star clara.

    Ejemplo FlowBills: North Star: facturas conciliadas por cuenta. Hitos: (1) 1k cuentas conectadas (M6), (2) 20 integraciones ERP (M9), (3) NRR 120% (M12), (4) €60k MRR (M18).

25. ¿Qué necesitas de nosotros además del capital?

    Cómo responder: pide intros específicas, talento clave o expertise.

    Ejemplo FlowBills: Intros a 3 ERPs medianos en España y 2 PSPs en México; apoyo para contratar Head of Partnerships.

Qué decir cuando no sabes la respuesta (sin perder credibilidad)

De la entrevista al Investment Memo: facilita el trabajo del analista

• Resumen al cierre: mercado, tracción, uso de fondos e hitos a 18 meses.
• Follow-up en 24–48 h con one-pager, KPIs, unit economics, cap table y data room mínimo.
• Consistencia total: que todo cuadre con lo dicho. Muchos “noes” llegan por pequeñas incoherencias repetidas.

Checklist de tono, ritmo y empatía para no bloquear la ronda

• Ritmo: respuestas de 30–90 s; si es compleja, da titular + anexo.
• Tono: sereno y directo; agradece el reto y explica la decisión.
• Humildad activa: reconoce límites y siguientes pasos; nada de humo.
• Empatía: “¿Qué dato os ayudaría a decidir?” convierte la entrevista en colaboración.
• Coherencia: Deck, plan financiero y discurso sincronizados.

Errores comunes y cómo evitarlos

• “No tenemos competencia”: identifica sustitutos y cómo les ganas.
• Responder lento o enrevesado: ensaya con guiones cronometrados.
• Inventar datos: aplica RC2 y documenta en el follow-up.
• Cap table desordenado: regulariza vesting, pactos y ESOP antes de rondas.
• Promesas sin hitos: vincula uso de fondos a milestones trimestrales.

Conclusión

Dominar las preguntas de inversores mezcla preparación técnica y gestión de la conversación. Si no sabes algo, no improvises: compromete un follow-up rápido. Una llamada excelente convierte dudas en hechos con un buen correo posterior. Tu meta: claridad, consistencia y colaboración.

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