TAM, SAM y SOM: Qué Son y Cómo calcularlo (Plantilla Gratuita)

Medir el tamaño mercado real de tu negocio digital es algo bastante más relevante de lo que a menudo se piensa. Antes de lanzarse al agua, conviene disfrutar de la claridad que otorgan conceptos tan estrictos como TAM SAM SOM, pues ayudan a dejar de lado las ilusiones y permiten construir una base más estable. No basta con la intuición: saber exactamente “cuánto pastel” hay te ayudará a corregir el rumbo y convencer a quienes pueden aportar el capital. Y, sinceramente, no subestimes el poder que tienen estas cifras para captar la atención de inversores y definir un ‘roadmap’ ambicioso.

¿Qué son exactamente TAM, SAM y SOM y por qué los necesitas?

El análisis startup no debería apartar la mirada de lo esencial: identificar la verdadera dimensión de la oportunidad y evitar ver oasis donde solo hay espejismos. TAM, SAM y SOM funcionan como un mapa, donde el TAM marca el continente entero y el SOM te muestra el camino de entrada. No solo ayudan a ordenar prioridades, también son la base para fundamentar una ronda de financiación exitosa e inspiran confianza en quienes se arriesgan contigo.

No se trata únicamente de evitar errores o de poner límites, sino de afrontar la realidad y ser capaz de cambiar el enfoque cuando sea necesario. De hecho, pocas cosas convencen tanto en una presentación como ver que tu market research aborda desde la visión panorámica down to earth hasta la esquina concreta que puedes conquistar.

Vídeo: TAM, SAM y SOM para tu startup

Medir bien el tamaño de mercado es clave para priorizar, fijar metas realistas y convencer a inversores. En este vídeo verás cómo definir y calcular TAM, SAM y SOM paso a paso, con ejemplos prácticos, plantilla sugerida y consejos para presentarlo en tu pitch.

TAM: El universo de tu oportunidad

Hablar de TAM es imaginar todo el océano: es el número máximo de clientes y ventas que se podrían alcanzar si no existiesen barreras. Para una empresa orientada a salud mental, TAM sería la suma de todos aquellos que alguna vez gastan en bienestar psicológico, sin importar su nacionalidad o canales usados. Por supuesto, ningún negocio digital lo capta todo, pero indicar ese número es la mejor manera de mostrar ambición y proyectar el potencial ante inversores escépticos. El tamaño mercado, visto así, se convierte en el horizonte a largo plazo de cualquier estrategia.

SAM: Tu mercado objetivo real

Después de soñar, toca poner los pies en la tierra. El SAM descarta lo inalcanzable y se concentra solo en lo que realmente puedes alcanzar ahora, quitando países, usuarios con limitaciones de idioma o canales imposibles. Imagina que solo existes en Europa o que tu negocio digital solo se dirige a un rango de edad concreto; aquí el SAM mide dónde poner la fuerza comercial. Suele ser mucho más pequeño que el TAM, pero, bien calculado, tiene un peso tremendo en el plan de ejecución.

• Limitaciones geográficas
• Leyes y regulaciones ( siempre hay normas que filtran el mercado real
• Barreras de idioma
• Canales de ventas realmente disponibles

En el fondo, el SAM demuestra que tu market research está bien dirigido a lo alcanzable, facilitando un uso más inteligente de recursos y mensajes de marketing.

SOM: Tu cuota de mercado alcanzable

Llegamos al punto que suele interesar más a un inversor: el SOM. Si el TAM es soñar y el SAM es planificar, el SOM es ejecutar con las armas que tienes hoy. Aquí ya no hablamos de posibilidades lejanas, sino de lo que puedes conquistar en el próximo año teniendo en cuenta tus fuerzas y debilidades, así como la competencia que te rodea. Es, por así decirlo, la parte del pastel que realmente puedes cortar y saborear, y señala tu objetivo para la primera ronda de financiación. Un SOM convincente construye confianza y marca tu meta inicial.

Así, estructurar tu negocio digital en torno a TAM SAM SOM ayuda a que todos, desde emprendedores hasta inversores, hablen el mismo idioma y comprendan los alcances y límites reales del proyecto.

Cómo calcular el TAM, SAM y SOM paso a paso

Las cifras no salen de un sombrero, ni tienen por qué ser perfectas. Aun así, empleando datos de fuentes reconocidas y eligiendo una metodología transparente, se puede proyectar credibilidad y tomar mejores decisiones. El analisis startup depende en buena medida de estas estimaciones concretas. A continuación, detallo un modo sencillo de hacerlo:

Calculando el TAM (Mercado Total Disponible)

• Primero, define bien el gran mercado relacionado con tu producto.
• Después, busca cifras globales en informes (por ejemplo, una consultora famosa o una estadística oficial sobre tu sector).
• Luego, observa qué parte de ese total representa tu mercado local; por ejemplo, por población o nivel de digitalización.
• Multiplica el tamaño del mercado global por el porcentaje que te corresponde. Fácil de entender, ¿verdad?

Un ejemplo: si el mercado internacional de software asciende a 20.000 millones de euros y España supone un 3%, tu TAM local sería 600 millones de euros.

Calculando el SAM (Mercado Disponible Servible)

No podrás abarcar todo ese monto, así que empieza segmentando. Piensa en todos los filtros posibles que de verdad afectan: regulaciones, tipo de cliente, idioma y tamaño de empresa.

• Precisar esas “barreras” iniciales.
• Descubrir cuántos clientes cumplen todos esos requisitos, acudiendo a estudios sectoriales o datos del censo.
• Multiplica el número de estos clientes por el gasto anual promedio.

Ejemplo: si tu software solo sirve para ciertas clínicas, y hay 4.000 de ese tipo en España y Portugal, con un gasto medio anual de 2.000 €, el SAM es de 8 millones de euros.

Calculando el SOM (Mercado Servible Obtenible)

Ahora, calcula qué parte del SAM puedes capturar con lo que tienes hoy. Evalúa tu equipo, tu presupuesto y observa lo que logran empresas parecidas en sus primeros años.

1. Piensa en lo que puedes conseguir realmente, sin vender humo.
2. Aplica un “ratio” de captación realista. Si el sector indica que un 5% es posible, úsalo.
3. Multiplica ese porcentaje por tu SAM, y tendrás tu SOM. Por ejemplo, 8 millones por 5%: 400.000 € como objetivo de ingresos inicial.

¿Cómo crear tu propia plantilla en Google Sheets o Excel?

• Dibuja tres grandes bloques en tu hoja: uno para cada métrica.
• En cada bloque, apunta las variables importantes, como “tamaño mercado global” o “gasto medio por cliente”.
• No olvides añadir una columna para citar tus fuentes. La transparencia nunca sobra.
• Enlaza todas las celdas con fórmulas simples, así nunca perderás de vista el vínculo entre datos y conclusiones.

Con ese formato, actualizar cifras y refinar el análisis es mucho más sencillo y profesional.

Un ejemplo práctico para entenderlo mejor

Supón que una nueva empresa digital española desarrolla una app de pagos para pequeños negocios. En vez de teorizar sin fin, vamos al grano con números concretos y claros.

• TAM: En España existen 2 millones de pymes. Si cada pyme invierte unos 500 € al año en herramientas de pago digital, su TAM sería un impresionante 1.000 millones de euros. Pero claro, este potencial total raramente se consigue.
• SAM: Este negocio digital solo irá por las pymes con menos de diez empleados de áreas urbanas, que suponen un 40% del total. Hablamos entonces de 800.000 potenciales clientes, es decir, un SAM de 400 millones.
• SOM: ¿Qué se puede conquistar de verdad? Si el equipo confía en captar al 5% del SAM en tres años, hablamos de 20 millones, una cifra mucho más creíble y defendible para una primera ronda de financiación.

Este desglose desarma argumentaciones poco sólidas y da una base clara para discutir estrategias frente a socios e inversores.

¿Cómo te puede ayudar Nexen Capital en este proceso?

Nexen Capital no es un ente anónimo: actúa como un socio estratégico, apoyando cada paso del fundraising en startups y ayudando a presentar números con soltura y rigor.

Si bien no ofrece un software de cálculo para TAM SAM SOM, la empresa proporciona plantillas potentes y asesoramiento para que el equipo fundador sepa exponer su market research de forma que capture el interés real de los inversores.

• Una plantilla de plan financiero, ideal para organizar y justificar las proyecciones.
• Un pitch deck muy visual, con espacio específico para destacar claramente el tamaño mercado y explicar los cálculos tras TAM, SAM y SOM.
• Un data room virtual, estructurado para procesos de due diligence, donde la transparencia y la lógica del modelo de mercado son fundamentales.
• Por último, una revisión experta de todos los materiales, reforzando la argumentación y ayudando a evitar errores frecuentes en el análisis startup previo a una ronda de financiación.

Nexen Capital entiende que aunque la responsabilidad del cálculo recae en los fundadores, el éxito depende mucho de cómo se exponen esos datos. Su acompañamiento puede marcar la diferencia entre captar o no el capital necesario.

Preguntas Frecuentes (FAQ)

1. ¿Qué significa TAM?

TAM corresponde al Mercado Total Disponible (Total Addressable Market). Marca el monto a aspirar si pudieras convencer al universo entero de clientes. Suele ser usado como horizonte inspirador en la estrategia y market research.

2. ¿Qué es SAM?

SAM indica el segmento realmente disponible para tu modelo de negocio digital ( una porción del TAM filtrada por límites reales, como idioma, alcance tecnológico y foco geográfico. Refleja el campo donde hoy puedes competir.

3. ¿Qué representa SOM?

SOM representa la meta alcanzable, lo que confiablemente puedes captar en tu presente contexto. Se calcula con base en el presupuesto, equipo comercial y herramientas actuales, midiendo el potencial de penetración realista a corto plazo.

4. ¿Por qué son importantes estas tres métricas?

En cualquier análisis startup, estas tres cifras marcan la diferencia entre una idea prometedora y una realidad factible. Ayudan a comunicar con claridad, a fijar límites sensatos y a dotar de credibilidad cualquier ronda de financiación seria.

5. ¿Cómo se calcula el TAM?

Generalmente, se multiplica el número de consumidores potenciales por el ingreso medio anual que podrías obtener, usando enfoques globales ("top-down") o por sumas ("bottom-up"), según los datos disponibles sobre el tamaño mercado.

6. ¿Estas métricas son estáticas?

No, lo cierto es que cambian. El avance de la tecnología, la entrada de rivales nuevos o la expansión territorial pueden alterar rápidamente los valores de TAM SAM SOM.

Resumiendo: comprometerse con un market research a conciencia y calcular TAM SAM SOM con realismo permite trazar un mapa fiable y orienta la estrategia, la ejecución y la búsqueda de recursos. Ese rigor es lo que separa los cuentos de éxito de los que se ahogan por falta de sustancia. Tomarte el tiempo necesario para un análisis serio convertirá una simple presentación para inversores en una hoja de ruta que te servirá incluso cuando el viento no sople a favor.