Alcanzar una facturación que pasa de 95.000 euros a 6,5 millones en solo 30 meses dentro del ámbito B2B es, en realidad, una tarea que desafía los enfoques habituales del mercado corporativo moderno. Es interesante observar que mientras muchas compañías tecnológicas centran energía y recursos en estrategias sofisticadas de marketing entrante, Pack ha decidido concentrar sus esfuerzos en una rigurosa táctica de llamadas en frío, acompañada de controles financieros precisos. Si bien podría parecer arriesgado, este método demuestra que es posible captar cuentas de alto valor sin el respaldo de una gran marca internacional. En vez de confiar en el simple reconocimiento, las personas detrás de Pack han apostado por una ejecución metódica y eficaz.
Cómo cerrar clientes corporativos sin una marca reconocida
Para una empresa nueva, convencer a grandes corporaciones implica un reto doble: romper la barrera de la desconfianza organizacional y destacar en medio de la saturación de mensajes diarios que reciben los responsables de recursos humanos y operaciones. Aunque los decisores suelen protegerse del ruido publicitario, lo cierto es que cuando una estrategia comercial desafía la pasividad y entra en diálogo directo con los interesados, las oportunidades crecen inesperadamente.
Con la experiencia de Nexen Capital, se observa que la capacidad de crear un flujo propio de oportunidades sin depender de altas inversiones publicitarias ni de agencias externas se convierte en una señal de madurez y sostenibilidad. De hecho, Pack refleja cómo tener el control interno de la comercialización facilita prever los ingresos, permitiendo un crecimiento corporativo mucho más sólido que el apoyado exclusivamente en el marketing tradicional.
La priorización del contacto directo frente al marketing tradicional
Solo hace falta ver la composición de la cartera de Pack: el 80% de sus clientes han llegado por llamadas en frío. Este dato desmitifica la creencia habitual de que para captar grandes corporaciones son imprescindibles procesos extensos y licitaciones complejas. Al enfocar los esfuerzos hacia responsables concretos, el proceso se agiliza y los filtros intermedios dejan de ser un obstáculo constante.
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Acceder ahora¿Por qué descartar los eventos y el inbound en fases iniciales?
No es raro encontrar empresas que invierten en relaciones públicas, ferias o contenidos digitales convencionales. Sin embargo, tales acciones exigen mucha financiación y tiempo, algo escaso especialmente en fases tempranas. La vía directa, a través de la llamada telefónica, permite poner a prueba la oferta e ir adaptando los mensajes según las respuestas inmediatas del mercado real. Así, se evita invertir excesivamente en campañas sin retorno garantizado y, además, se llega antes a quienes toman las decisiones.
La táctica para reducir el ciclo de ventas de 12 a 4,5 meses
Es común que la venta de software de nivel empresarial implique ciclos que rondan el año, lo cual supone una presión considerable sobre la liquidez de cualquier compañía en fase de crecimiento. Pero no siempre la solución está en intensificar la presión comercial. Resulta, en muchos casos, más efectivo redefinir la oferta y evitar la rigidez administrativa que suele ahogar el proceso de compra.
En vez de centrarse únicamente en despliegues masivos desde el inicio, el equipo sugiere empezar con pilotos limitados y presupuestos acotados entre 15.000 y 20.000 euros, tanto en Pack como en empresas que comparten este enfoque. Estos importes están planificados cuidadosamente para no activar mecanismos de aprobación complejos dentro de los comités de compras y, a menudo, pueden ser aprobados rápidamente por los responsables departamentales. Este matiz operativo, aunque puede parecer menor, representa para muchas empresas un auténtico salvavidas en la carrera por los grandes contratos.
Métrica comercial | Enfoque tradicional enterprise | Estrategia de entrada de Pack |
|---|---|---|
Ticket inicial | Contrato anual completo | Piloto de 15.000 - 20.000 € |
Ciclo de cierre | 12 meses | 4,5 meses |
Fricción legal | Alta (múltiples aprobaciones) | Baja (presupuesto departamental) |
Adopción | Imposición directiva | Expansión vía champions internos |
El diseño de pilotos de bajo riesgo económico
En la fase piloto, lo esencial no es lograr rentabilidad inmediata. Lo relevante consiste en proporcionar pruebas directas del beneficio real para el cliente. Durante este tramo, la plataforma evalúa y promueve las capacidades internas de los empleados con ayuda de inteligencia artificial, abriendo oportunidades de desarrollo profesional. Así, al demostrar resultados concretos en situaciones reales, los recelos de la organización van disminuyendo, y los riesgos percibidos pierden gravedad notablemente.
¿Cómo evitar el bloqueo de los departamentos de compras y legal?
Para sortear los bloqueos clásicos de compras y legal, la creación de defensores internos es el principal aliado. Al concluir el piloto, los propios usuarios dentro de la empresa suelen convertirse en embajadores del producto, defendiendo su continuidad ante otras áreas. Esta estrategia provoca que los departamentos menos operativos acaben colaborando al ver que los líderes internos exigen la adopción definitiva del servicio, cambiando drásticamente la dinámica de la negociación.
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Acceder ahoraEstructura de un guion de ventas que capta la atención de directivos
El éxito real en la venta telefónica reside, primero, en contar con un guion bien adaptado a los problemas económicos y operativos del interlocutor. Los decisores compran respuestas que alivian sus dolores principales, rara vez compran simplemente tecnología. Por esta razón, un enfoque consultivo dota de credibilidad y cercanía desde la primera interacción.
La tasa de reacción positiva aumenta considerablemente cuando quien contacta transmite una comprensión profunda del negocio y, sobre todo, cuando demuestra haber aprendido de conversaciones anteriores. El equipo de ventas dedica tiempo a documentar y analizar tanto objeciones como rechazos, rediseñando sus argumentos cada vez que las necesidades del cliente lo requieren. Si, por ejemplo, un planteamiento no capta el interés de un directivo de operaciones, rápidamente se reformula en términos de eficiencia o reducción de costes para alinear la propuesta con lo que realmente importa.
Argumentación basada en métricas de negocio
Resulta fundamental, sobre todo al hablar de inteligencia artificial aplicada a la gestión de talento, ser extremadamente concreto y transparente. Pack, reconociendo esta realidad, estructura sus encuentros iniciales en torno a cifras de impacto inmediato, que puedes ver como los pilares de cualquier conversación con comités de dirección:
- Un 31% de aumento en la retención de talento, combatiendo así el coste oculto que representa la rotación.
- Una mejora notable del 88% en el grado de compromiso de los equipos, que es vital para la estabilidad organizativa.
- Un crecimiento del 40% en la productividad global, lo que justifica el retorno de inversión en tiempos sorprendentemente cortos.
¿Qué datos concretos abren las puertas de recursos humanos?
En la práctica, los responsables de talento cuentan con la presión de demostrar rentabilidad ante sus propios financieros. Facilitarles porcentajes exactos y resultados objetivos ofrece un argumento fácilmente defendible hacia arriba en la jerarquía, convirtiendo la habitual “llamada fría” en un diálogo estratégico de interés mutuo.
El impacto del modelo comercial en la captación de capital
Existen correlaciones muy claras entre la rigurosidad de la ejecución comercial y la valorización obtenida de los fondos de inversión. Los inversores institucionales no solo analizan los proyectos por su potencial, sino que ponen especial atención en la estabilidad y previsibilidad de los ingresos. Cuando una empresa, como Pack, demuestra dominio sobre su capacidad de captación sin depender de modas o algoritmos ajenos, destaca inevitablemente entre las candidatas a nuevas rondas de capital.
No resulta extraño que esta seguridad haya permitido a Pack pasar de una inversión inicial de 95.000 euros a atraer una ronda que roza los 5,8 millones de euros, con la atención de líderes del entorno SaaS como SAP, Cornerstone, Workday e incluso bancos europeos destacados. El hecho de rechazar propuestas de adquisición considerables, incluso cercanas a los 10 millones de euros, es un reflejo de la firmeza y seguridad que transmite el equipo fundador sobre su potencial de crecimiento escalable. Esta actitud, que también comparte Nexen Capital en sus análisis, suele ser un síntoma claro de visión y confianza en la expansión futura.
Construcción de una narrativa de crecimiento predecible
En fases de avanzada captación de capital, la historia que rodea a la empresa debe centrarse en indicadores financieros concretos y verificables. No es casualidad que los directores generales dediquen una parte relevante de su agenda semanal al contacto con inversores, apoyándose siempre en datos de conversión comercial como pilar de su presentación. Así logran trasmitir consistencia y reducir la sensación de riesgo para los fondos interesados.
- Ratios de conversión altas entre pilotos y contratos recurrentes, lo que evidencia el verdadero product-market fit.
- Un coste de adquisición controlado gracias a la eficiencia del equipo de ventas, a diferencia de modelos más dependientes de marketing tradicional.
- Pruebas sólidas de la posibilidad de expansión sostenida en corporaciones, asegurando que el valor que extraen de sus clientes supera de lejos las inversiones iniciales en captación y retención.
¿Cómo te puede ayudar Nexen Capital en este proceso?
Nexen Capital es una consultora especializada en fundraising para startups, combinando financiación privada y pública. Trabajamos junto a Delvy para ofrecer un servicio 360 que cubre la preparación financiera y el soporte legal, ahorrándote tiempo y evitando errores crítico (ceder gran parte de tu empresa, claúsulas de inversión abusivas) que pueden comprometer tu compañía por falta de conocimiento o de tiempo. La falta de financiación es el segundo motivo de fracaso de las startups y, aun consiguiéndola, cerca del 70% no logra la siguiente ronda y termina cerrando por una mala estrategia de financiación. Nuestro objetivo es que no te ocurra.
1. Búsqueda de inversores (Pre-Seed a Serie A)
Analizamos tu empresa, preparamos una estrategia y realizamos la búsqueda de inversores por encaje (fase, sector y ticket) para acelerar la captación de inversores. Ofrecemos desde servicios de acompañamiento hasta la ejecución completa de la ronda, reduciendo una ronda a un 50% de tiempo, evitando aceptar términos desfavorables en term sheets o pactos de socios por presión de tiempo.
2. Financiación Pública
Preparamos y presentamos solicitudes de ENISA, CDTI y otras líneas a éxito, gestionando de principio a fin elegibilidad, memorias, plan financiero, anexos, subsanaciones y seguimiento. Te ahorramos decenas de horas y minimizamos errores que pueden tumbar la solicitud..
3. Foros de inversión y comunidad
Gestionamos el foro de inversión The Venture Studio, con más de 200 inversores y eventos bimestrales en Madrid y Barcelona para startups que buscan entre 250k€ y 5M€. Además, contamos con una comunidad de 1.000+ emprendedores donde compartimos contenido práctico a diario y realizamos formaciones en directo cada viernes en nuestro grupo de emprendedores.
Preguntas frecuentes sobre el caso de éxito de Pack
¿Es sostenible basar la captación de grandes cuentas en llamadas en frío?Este método mantiene su vigencia siempre que se aborde con metodología y se dirija a interlocutores con poder real de decisión. Si bien podría parecer una práctica saturada, sigue destacando por su velocidad, especialmente cuando no se cuenta con una marca global consolidada. El éxito, eso sí, depende de la disciplina diaria del equipo al ejecutarlo.
¿Cuántos intentos son necesarios para contactar con un directivo?La experiencia indica que se requieren entre seis y ocho contactos por cada decisión relevante antes de descartar una cuenta potencial. Esta persistencia, muy profesional, debe ser equilibrada entre nuevos clientes y seguimientos programados, garantizando un flujo comercial fluido y constante a lo largo del tiempo.
¿Cómo se justifica la inversión en un equipo de ventas salientes?Pese a que en un principio los costes pueden parecer altos, la rentabilidad aparece pronto al reducir notablemente el tiempo de cierre y facilitar el acceso directo a quienes realmente compran. Uniendo esta práctica con pilotos económicos, la validación llega rápido y el retorno supera lo obtenido por canales convencionales.
¿Qué sucede si el proyecto inicial no logra expandirse en la empresa?Minimizar el riesgo exige involucrar a varios directivos y documentar cualquier avance. Si desaparece el aliado principal dentro de la organización, se pueden reinterpretar los logros obtenidos y presentarlos a otros departamentos, evaluando de nuevo la viabilidad de ampliar el proyecto.
¿Cómo se evita la desmotivación del equipo ante el rechazo constante?El liderazgo activo y programas de reconocimiento regular ayudan mucho a mantener la motivación. Es esencial transformar cualquier rechazo en aprendizaje de mercado, además de inculcar una cultura donde el "no" no se perciba negativamente. Formación continua, claridad sobre incentivos y un entorno de apoyo psicológico son determinantes para la durabilidad y el bienestar del equipo.
La implantación de una estrategia comercial centrada en datos, combinada con contacto directo y pruebas económicas, puede provocar un cambio radical en las finanzas de cualquier empresa B2B. Cuando se reduce la incertidumbre de los ciclos de venta y se liga el discurso a indicadores relevantes, no solo se logra mayor estabilidad operativa, sino la capacidad de negociar en mejores condiciones dentro del entorno inversor.
Por último, transformar la complejidad en un proceso claro y auditable, donde la fricción supone solo un reto más a sistematizar, es el resultado de una visión empresarial madura. De este modo, la escalabilidad deja de ser aspiración y se convierte en una ruta bien definida a largo plazo, como han demostrado Pack y Nexen Capital con su experiencia y disciplina en el sector.
