El fundraising se ha convertido para muchos fundadores en un proceso de alta exigencia estratégica y comercial. No se trata únicamente de cerrar una negociación, sino de ceder una parte de la compañía a cambio de capital y confianza. Sin una preparación profesional y sin comprender cómo analizan y deciden los inversores, las probabilidades de fracaso aumentan considerablemente. Más allá de una idea atractiva, resulta imprescindible respaldar el proyecto con datos sólidos y construir una narrativa convincente que demuestre la capacidad real de la startup para generar retornos atractivos.¿Qué es exactamente un commercial fundraiser y qué hace por tu startup?
A veces se da por sentado el papel de quienes se dedican al fundraising, pero en el universo de las startups, el commercial fundraiser se transforma en un verdadero aliado estratégico. Más que "ir a buscar dinero", asume el papel de director de orquesta que coordina desde la primera definición de estrategia, atraviesa las presentaciones y negociaciones, y llega hasta el cierre de la ronda. Con equipos como los de Nexen Capital, los fundadores ganan tiempo y enfoque para continuar creciendo, dejando en manos de este profesional las relaciones, la validación y el acceso a potenciales socios comerciales.
No es extraño que los fundadores terminen atrapados en una carrera frenética si se ocupan personalmente de todo el proceso de recaudación de fondos. Cuando un fundraiser toma las riendas, libera al equipo de una carga pesada, sumando no solo capital, sino conexiones y confianza en el proyecto.
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Acceder ahoraLas fases clave del trabajo de un captador de fondos
- Preparación y documentación: Aquí se afinan todos los materiales utilizados para convencer al inversor, desde el pitch deck, hasta las proyecciones financieras y el plan de negocio. Cada pieza debe hablar por sí sola y, sobre todo, inspirar seguridad.
- Identificación e interacción con inversores: Con un olfato bien entrenado, el fundraiser revisa la red de contactos y filtra quiénes sumarán realmente valor, priorizando inversores estratégicos (en ocasiones grandes fondos, otras veces business angels o incluso corporativos) y asegurándose de que haya, si es posible, un lead investor que permita validar externamente la oportunidad.
Por otro lado, el diseño de la estrategia y la negociación de los términos ocupan un espacio igual de esencial, ya que una buena presentación pierde impacto si no se acompaña de una táctica bien definida para captar capital.
Después, llega el turno de las reuniones, pregunta-respuesta, y acuerdos clave. Ya para concluir, el fundraiser supervisa el cierre legal y financiero, sin descuidar el acompañamiento post-ronda, pues la relación debe cultivarse a largo plazo.
¿Por qué la tracción comercial es decisiva para convencer a un inversor?
Pocos fondos, como los de Venture Capital (VC), toman decisiones al azar. Para ellos, invertir es un arte de manejar riesgos y de intentar multiplicar el retorno, como quien mira al futuro tratando de adivinar la próxima ola. En este escenario, la tracción comercial es el dato que separa sueños de realidades: tener clientes, ingresar dinero y crecer de manera constante es el verdadero sello de que una startup sí tiene demanda. No es casualidad que Nexen Capital oriente todo su proceso de fundraising a hacer brillar estos aspectos: los inversores quieren evidencia, no promesas vacías.
De hecho, con expertos bien preparados, la diferencia en tiempo es impactante: mientras algunos equipos se demoran más de 12 semanas, otros cierran rondas en poco menos de un mes. Lo ilustra perfectamente Josep Navajo desde Delvy, quien recalca que estructurar bien los procesos es lo que hace a una startup atractiva y eficiente a ojos de quien pone el capital.
Al final del día, lo que sueñan los inversores es ver cada euro facturado, cada cliente a bordo y cada KPI sólido, como si abrieran la caja registradora y oyeran sonar las monedas. Para José Antonio González, socio en Deloitte y business angel, un método claro que ahorre tiempo, conecte con los perfiles adecuados y dé confianza transforma el panorama.
¿Qué métricas y pruebas de validación esperan ver los VCs?
Pocos inversores se fían solo de palabras bonitas. Cada vez más, los VCs quieren ver datos duros, pero presentados de modo que cualquiera pueda entender el potencial del negocio sin tener que ser un experto en finanzas. La preparación narrativa importa, aunque sin cifras, la historia se cae sola.
Sin duda, el plan financiero debe detallar escenarios a varios años y demostrar que el equipo prevé los altibajos. Ahora bien, lo que realmente llama la atención son las métricas claras y relevantes como el crecimiento del ingreso, el coste de adquisición y otras pruebas que reflejan el pulso real del negocio. Más que tecnicismos, los inversores desean comprobar que la empresa sabe cuánto le cuesta ganar y retener cada cliente.
Métrica clave | ¿Qué indica al inversor? | Objetivo ideal para una startup |
|---|---|---|
CAC (Coste de adquisición de cliente) | Mide si se usan los recursos de ventas y marketing con inteligencia y si la adquisición es económicamente viable. | Siempre lo más bajo posible, nunca dejarlo subir demasiado con el tiempo. |
LTV (Lifetime value) | Habla de la capacidad de la startup para extraer valor de los clientes y mantenerlos vinculados. | Superar ampliamente el CAC demuestra que el modelo es rentable. |
Relación LTV/CAC | Refleja la madurez y rentabilidad del negocio. | Lo ideal es superar el 3 muy cómodamente. |
MRR (ingresos mensuales recurrentes) | Muestra el crecimiento sólido y cuánto puede predecirse el ingreso mensual. | El auténtico sueño es ver aceleración mes a mes. |
Churn rate (tasa de abandono) | Indica la salud del producto y cuánto gusta realmente. | Siempre rozando cero: así se ve que el producto engancha. |
Bajo la superficie de estos números, los VCs valoran mucho cualquier señal de mercado palpable: desde pilotos hasta testimonios entusiastas o prescripciones de clientes que prueben que sí existe interés real. Un equipo fundador con currículum relevante y una postura transparente durante la due diligence pueden marcar la diferencia a la hora de convencer.
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Acceder ahoraCómo diseñar una estrategia de fundraising que funcione paso a paso
Rara vez una estrategia exitosa nace de la improvisación. En realidad, preparar internamente la compañía, demostrar avance real y personalizar el acercamiento marca la diferencia para despertar el entusiasmo de los inversores.
- Ponerte en el lugar del inversor: Aquí está el truco. Ellos buscan multiplicar, como mínimo por cinco, su capital en unos cinco años. Por eso, tu discurso debe mostrar claramente que entiendes su ambición y que tienes un plan escalable.
- Propuesta de inversión bien detallada: Casi como un libro de instrucciones, el plan de negocio tiene que reflejar visión, ingresos esperados, rivales en el mercado, público objetivo y cómo vas a gastar los fondos. Que no falte ninguna pieza.
- Material de apoyo impecable: El pitch deck y todo el soporte financiero y legal deben estar listos y revisados antes de salir a buscar reuniones. Aquí, el rigor y la calidad abren puertas.
- Tracción demostrable: Los inversores quieren ver resultados, incluso modestos pero tangibles. Los primeros ingresos recurrentes, los clientes piloto o las pre-ventas suman puntos y reducen el riesgo a los ojos del capital.
- Elegir la modalidad de financiación correctísima: No siempre hay que obsesionarse solo con el venture capital. Otras vías, como el venture debt o ayudas públicas, pueden ser más convenientes según el caso.
- Personalizar y buscar buenos consejos: Nadie quiere escuchar otro pitch genérico. Investiga a fondo a los inversores y adapta tu mensaje. Aquí es clave el rol de plataformas como Nexen Capital, que pueden agilizar contactos, ayudar a negociar y afinar el discurso.
Los errores más comunes en fundraising y cómo puedes evitarlos
El fundraising tiende a estar lleno de trampas y errores recurrentes. A veces basta con un pequeño detalle para que una ronda prometedora no prospere. Por eso, es fundamental anticipar y evitar estos problemas, lo que realmente puede marcar la diferencia a futuro.
Error 1: Falta de preparación y documentación incompleta
No hay nada más contraproducente que llegar a una reunión sin datos claros o dejar al inversor con la sensación de que algo está a medias.
- Cómo evitarlo: Invierte el tiempo necesario en revisar cada documento y ensayar la presentación. Consulta con asesores que sepan detectar lagunas y prepárate para las preguntas incómodas con respuestas concretas.
Error 2: No investigar a los inversores
Lanzar correos masivos o apuntar a perfiles que nunca apostarían por tu sector o fase puede ser frustrante para todos, además de dar una imagen poco profesional.
- Cómo evitarlo: Haz la tarea: estudia a quién te diriges, personalizando el discurso para explicar por qué tu caso merece atención.
Error 3: Proyecciones poco realistas y falta de tracción
Las promesas exageradas sin sustento en la realidad suelen espantar más que atraer. Si no hay resultados previos, el riesgo percibido se multiplica.
- Cómo evitarlo: Concéntrate en conseguir logros comerciales validados antes de buscar capital y utiliza referencias del sector para construir proyecciones sensatas, aunque sean conservadoras.
Error 4: Una mala negociación de los términos
Cerrar la primera oferta que aparece puede costar muy caro después. Los términos duros pueden limitar tus posibilidades futuras.
- Cómo evitarlo: Rodéate de buenos asesores legales y de inversión. Intenta generar competencia entre inversores y tómate tu tiempo antes de firmar cualquier acuerdo.
¿Cómo te puede ayudar Nexen Capital en este proceso?
Nexen Capital es una consultora especializada en fundraising para startups, combinando financiación privada y pública. Trabajamos junto a Delvy para ofrecer un servicio 360 que cubre la preparación financiera y el soporte legal, ahorrándote tiempo y evitando errores crítico (ceder gran parte de tu empresa, claúsulas de inversión abusivas) que pueden comprometer tu compañía por falta de conocimiento o de tiempo. La falta de financiación es el segundo motivo de fracaso de las startups y, aun consiguiéndola, cerca del 70% no logra la siguiente ronda y termina cerrando por una mala estrategia de financiación. Nuestro objetivo es que no te ocurra.
1. Búsqueda de inversores (Pre-Seed a Serie A)
Analizamos tu empresa, preparamos una estrategia y realizamos la búsqueda de inversores por encaje (fase, sector y ticket) para acelerar la captación de inversores. Ofrecemos desde servicios de acompañamiento hasta la ejecución completa de la ronda, reduciendo una ronda a un 50% de tiempo, evitando aceptar términos desfavorables en term sheets o pactos de socios por presión de tiempo.
2. Financiación Pública
Preparamos y presentamos solicitudes de ENISA, CDTI y otras líneas a éxito, gestionando de principio a fin elegibilidad, memorias, plan financiero, anexos, subsanaciones y seguimiento. Te ahorramos decenas de horas y minimizamos errores que pueden tumbar la solicitud..
3. Foros de inversión y comunidad
Gestionamos el foro de inversión The Venture Studio, con más de 200 inversores y eventos bimestrales en Madrid y Barcelona para startups que buscan entre 250k€ y 5M€. Además, contamos con una comunidad de 1.000+ emprendedores donde compartimos contenido práctico a diario y realizamos formaciones en directo cada viernes en nuestro grupo de emprendedores.
Preguntas frecuentes sobre comercial fundraisers
Si estoy empezando, ¿realmente necesito un proceso de 'fundraising comercial' o basta con tener una buena idea?
Siempre se dice que una buena idea es el punto de partida, pero lo cierto es que el fundraising comercial traslada esa idea al terreno de la acción, reuniendo recursos, validando el modelo y mostrando a los inversores que hay un camino verdadero para crecer y escalar.
Me agobia pensar en todo el proceso, ¿cuáles son las grandes fases que debo tener en mente?
Sobre todo, mantén en mente estas cuatro etapas: preparación con estrategia y documentación, contacto con los perfiles adecuados, negociación a fondo y, por último, una revisión legal minuciosa antes del cierre.
Además del pitch deck, ¿qué otros documentos son imprescindibles y no puedo olvidar?
Además del pitch deck, llevar un plan de negocio robusto, proyecciones financieras realistas para varios años, y tener en regla toda la documentación legal, como pactos de socios o registros de intangibles, refuerza tu posición ante cualquier inversor.
¿Todos los inversores valen? ¿Cómo sé cuál es el adecuado para mi proyecto?
En efecto, los buenos inversores son como compañeros de viaje. El adecuado aporta mucho más que dinero: experiencia, conexiones y visión estratégica. Escoge aquellos con los que compartirías el éxito y con quienes aprenderías durante el viaje.
Cuando un inversor me da dinero, ¿qué me va a pedir a cambio además de una parte de la empresa?
Además del famoso equity, los inversores suelen pedir derechos preferentes y voz en el gobierno de la compañía. No temas negociar cada punto para lograr un balance que asegure tanto su protección como tu libertad de gestión.
Necesito el dinero ya, ¿cuánto tiempo realista debería planificar para cerrar la ronda?
Casi siempre toma mucho más tiempo del que nos gustaría reconocer. Planifica un mínimo de 3 meses y mentalízate de que el proceso, si surgen obstáculos, puede extenderse hasta un año entero, según la preparación y respuesta del mercado. Organizarse a tiempo es clave para no quedarse sin liquidez a mitad de camino.
En síntesis, cuando el fundraising se aborda con profesionalismo y con la mente puesta en una estrategia integral, las reglas del juego cambian. Las startups que mejor se preparan convierten el proceso en una palanca para el crecimiento sostenido y para forjar lazos sólidos con inversores como Nexen Capital, que entienden y valoran la seriedad de una buena gestión.Si el equilibrio entre visión e información es el motor, los datos reales y una actitud abierta al aprendizaje son el combustible que hace avanzar la ronda hasta el objetivo. Aunar confianza, humildad y una ejecución impecable puede, llegado el momento, dejar la puerta abierta a un futuro lleno de crecimiento y éxito para tu startup.
