Cómo evalúa un inversor una startup antes de invertir

Cuando un inversor de venture capital evalúa una oportunidad, la decisión va mucho más allá de una idea atractiva o de un pitch bien ejecutado. Aunque la intuición puede jugar un papel puntual, el peso real recae en un proceso riguroso, estructurado y lleno de matices. Comprender cómo funciona este análisis es clave para los emprendedores que buscan fundraising o quieren construir una empresa sólida, preparada para resistir la incertidumbre y escalar en el tiempo. En este contexto, los marcos analíticos se combinan con la experiencia y el criterio personal del inversor, aportando una dimensión humana a un proceso que desde fuera suele percibirse como puramente técnico.

Vídeo: ¿Tu startup es invertible? La diferencia entre ser rentable y atraer capital riesgo

Cuando un inversor de capital riesgo analiza una startup, la primera pregunta real no es si el negocio es “bueno”, sino si es invertible. Y eso no depende únicamente de la rentabilidad. En este vídeo se explica por qué el juego del emprendedor y el del inversor son distintos: mientras el emprendedor busca construir a largo plazo y maximizar beneficio, un fondo de venture capital necesita inversiones con potencial de multiplicar su valor de forma agresiva. Entender estas matemáticas y la lógica detrás de las rondas es clave para saber si tu proyecto encaja con capital riesgo o si, aunque sea rentable, probablemente no es el tipo de compañía que un fondo puede financiar.

Qué busca un fondo: retornos tipo “power law”, rondas futuras y crecimiento

El vídeo profundiza en una idea esencial: en un portfolio de un fondo, muchas inversiones saldrán mal o devolverán poco, y el retorno total suele depender de una sola compañía que multiplica por 5x, 10x o más. Por eso, la última pregunta que se hace un inversor antes de decir “sí” es si tu startup puede generar ese retorno extraordinario. Para que eso ocurra, normalmente se necesitan rondas sucesivas y que nuevos inversores validen la oportunidad liderando siguientes etapas, lo que hace crecer el valor de las participaciones. De ahí nace la metáfora de la “carrera de relevos”: el inversor piensa desde el minuto uno en qué tiene que pasar para que la empresa capte la siguiente ronda y aumente su valoración.

A nivel cuantitativo, se plantea una métrica guía muy clara: el crecimiento. Si una compañía crece lo suficiente, aumenta la probabilidad de atraer capital adicional; si no crece, es difícil que reciba nuevas rondas y que el inversor pueda materializar un retorno. El vídeo explica que el tipo de crecimiento se mide según el modelo (facturación anual, MRR/ARR en SaaS, GMV en marketplaces, etc.) y menciona reglas orientativas usadas en la industria para evaluar momentum y “salud” del crecimiento. Finalmente, se presenta un framework práctico para analizar una startup desde la óptica del venture capital: el equipo (management), el mercado, el momentum, el modelo de negocio, las métricas, el retorno potencial máximo y la misión. Con este enfoque puedes entender si tu proyecto encaja con capital riesgo y qué aspectos deberías reforzar antes de salir a levantar inversión.

¿Qué evalúa un inversor más allá de la idea? Los pilares del análisis

Desde luego, una buena idea es útil, pero es apenas el primer paso en una carrera mucho más larga. Los inversores suelen trabajar como mecánicos de coches clásicos: levantan el capó y revisan cada parte, porque no creen en milagros ni en apariencias. Suelen fijarse en las llamadas "6 Ms", un marco que aborda la startup desde ángulos cruciales para intentar anticipar, con más arte que ciencia, la viabilidad y el retorno potencial.

• Management (equipo): ¿De qué madera están hechos los fundadores? Experiencia, liderazgo y, sobre todo, forma de trabajar en conjunto.
• Momentum (tracción): Resulta fundamental ver avances; por ejemplo, contratos cerrados, usuarios activos o ingresos en crecimiento.
• Money (finanzas): A veces es como mirar debajo de la cama: se busca claridad sobre el flujo de caja, la proyección futura y las verdaderas necesidades de capital.
• Model (modelo de negocio): No importa cuán creativo sea el producto, si el mecanismo para ingresar dinero está roto, hay poco que hacer.
• Mission (misión): Aquí irrumpen los valores, los sueños compartidos entre fundadores e inversores y la visión a largo plazo del negocio.
• Market (mercado): Finalmente, nada es posible si el terreno en el que quieres plantar es demasiado árido. El tamaño, el potencial de expansión y la competencia mandan.

Como si repararas una bicicleta de montaña antes de lanzarte por una pendiente, cada elemento puede marcar la diferencia. Eso sí, cada inversor tiene sus manías y prioriza lo que considera realmente determinante.

¿Es tu equipo el adecuado para convencer a un inversor?

Hay quienes aseguran que lo único irremplazable en una startup es el equipo fundacional. De poco sirve tener la mejor tecnología si falta empatía o capacidad real para ejecutar. Los inversores, muchas veces, se sienten más tranquilos apostando por personas resilientes, creativas y organizadas que por productos revolucionarios sin gente capaz detrás. La actitud, las habilidades interpersonales y la flexibilidad suelen pesar más que el propio currículum.

Criterios clave para evaluar al equipo fundador

• Visión y resiliencia: No basta con soñar; hace falta mostrar persistencia. La convicción y la habilidad para adaptarse a las tormentas hacen que el equipo destaque.
• Experiencia y logros tangibles: ¿Han ejecutado antes? ¿Cometieron errores y aprendieron? Valen incluso más los tropiezos que las teorías de libro.
• Cohesión: Un grupo desunido es como un carro sin dirección. Los inversores detectan alianzas internas fuertes y cada vez valoran más la complementariedad de saberes.
• Ética y capacidad de autocrítica: La transparencia y la apertura para recibir sugerencias construyen relaciones de confianza que, por cierto, allanan el camino al fundraising.
• Liderazgo y ansias de aprender: Los mejores equipos están formados por líderes que atraen talento y se atreven a aprender, aunque eso implique reconocer limitaciones.

No es extraño que un inversor decida seguir a un grupo de personas en distintas ideas a lo largo de los años solo porque ese equipo transmite fiabilidad y magnetismo personal.

¿Cómo saber si tu modelo de negocio y mercado son atractivos?

A veces uno olvida que, por excelente que sea el equipo, debe existir un "campo de juego" lo suficientemente fértil y amplio como para justificar cualquier apuesta. Los inversores, mucho antes de enamorarse de un producto, intentan dimensionar si hay espacio real para triunfar y si la fórmula elegida realmente genera ingresos estables.

Validación del mercado: TAM, SAM y SOM

1. TAM (Total Addressable Market): Piensa en un océano gigante: es el volumen total posible del mercado; sirve para soñar.
2. SAM (Serviceable Available Market): Aquí el sueño se hace más pequeño; es la porción que realmente se puede atacar según las capacidades actuales de la startup.
3. SOM (Serviceable Obtainable Market): Finalmente, ¿cuánto pueden realmente conseguir en el corto plazo? El SOM baja las fantasías a lo real.

Si presentas estos números con ejemplos concretos y alguna validación de clientes piloto, tu credibilidad se dispara.

Análisis del modelo de negocio y la competencia

Los inversores no quieren descubrir demasiado tarde que el principal rival de tu startup hace un año que les pasó por la derecha. Por eso, buscan entender claramente cómo generas ingresos, en qué se diferencia tu producto y cuáles barreras de entrada existen. Los detalles de los unit economics y la evidencia del momentum actual, como testimonios de usuarios o indicadores de demanda constante, les ayuda a proyectar posibles retornos.

¿Qué métricas financieras miran los inversores con lupa?

Hay que ver cuánto pesan los números cuando los inversores se sientan a analizar una startup. No quieren sorpresas: buscan entender la solidez, la eficiencia operativa y la sostenibilidad a futuro, como quien revisa el motor de un avión antes de despegar. Aquí algunas métricas imprescindibles:

Métrica financiera	Descripción	¿Por qué es importante para el inversor?
Valoración pre/post-money	Diferencia el valor antes y después de la inversión; afecta el porcentaje adquirido y el posible control futuro.	Define el peso del inversor y la dilución de los fundadores.
Burn rate y runway	Qué tan rápido se gasta el dinero y cuánto tiempo queda antes de la próxima ronda.	Indica urgencia y eficiencia en el uso de capital; un tema que ronda cualquier estrategia de fundraising.
Ingresos recurrentes (MRR/ARR)	Ingresos mensuales o anuales estables, como si recibieras una renta garantizada.	Proveen seguridad y ayudan a proyectar el crecimiento con menor incertidumbre.
CAC y LTV	Cuánto cuesta ganar un cliente y cuánto deja a lo largo del tiempo.	Una relación equilibrada entre ambos es sinónimo de máquina de hacer dinero.
Growth rate	Porcentaje de crecimiento, en usuarios o ingresos, que muestra aceptación real en el mercado.	Un buen dato puede justificar valoraciones elevadas en el mundo del venture capital.
Márgenes bruto y neto	Diferencia entre los ingresos y los costos, antes y después de todos los gastos.	Reflejan la salud operativa y la capacidad de sobrevivir a largo plazo.

También resulta apremiante la revisión de las proyecciones a futuro (habitualmente entre 3 y 5 años), porque revelan tanto las expectativas como las necesidades próximas de financiación. No subestimes la importancia de mostrar varios escenarios, y, por cierto, transparentar las hipótesis utilizadas.

¿En qué consiste la 'due diligence' y cómo prepararse?

Después de la emoción del primer contacto suele llegar la fase de due diligence, que va más allá de verificar datos. Para los inversores, es como pasar una casa por inspección antes de mudarse: revisan cimientos legales, técnicos y hasta culturales. Aquí descubren sorpresas buenas y, a veces, no tan buenas. Se suele dividir en dos grandes áreas, por ser las más sensibles: la legal y la técnica.

Due diligence legal: los puntos críticos

1. Estructura societaria: El inversor quiere saber exactamente quién manda, bajo qué reglas y cómo están repartidas las acciones.
2. Contratos clave: Los contratos vigentes pueden ser aliados o, con mala suerte, grandes bombas de tiempo escondidas.
3. Propiedad intelectual: No hay nada peor que descubrir que una patente está a nombre de un ex-socio.
4. Cumplimiento regulatorio: Saltarse una norma puede ser tan costoso como perder a un gran cliente, así que mejor asegurarse de que todo está en orden.
5. Aspectos laborales y fiscales: Los temas de empleados y obligaciones fiscales siempre despiertan minuciosidad, sobre todo con stock options y relaciones laborales poco claras.
6. Litigios: Hasta el rumor de una demanda puede complicar cualquier ronda.

Due diligence técnica: más allá del código

• Arquitectura del producto: Se revisa si el sistema está preparado para crecer tan rápido como el plan de negocio promete.
• Calidad del código: Un código ordenado y bien documentado transmite profesionalismo.
• Equipo técnico: No solo cuenta el talento; la capacidad de trabajar bajo presión es crucial.
• Ciberseguridad: El inversor no quiere ver datos sensibles en riesgo.
• Escalabilidad y rendimiento: Desde luego, el producto debe responder igual de bien con 100 o 10,000 usuarios.

No siempre todo sale perfecto, pero cuanto mayor la transparencia y la preparación, menor el riesgo percibido y más fácil el acceso al capital.

¿Cuál es la estrategia de salida que esperan los inversores?

En el imaginario de cualquier venture capital profesional, una inversión debe multiplicarse varias veces en un plazo de cinco a diez años. No buscan dividendos, sino un golpe de efecto: la ansiada estrategia de salida. Esta visión de futuro debe discutirse desde el primer día, no cuando ya sea tarde para cambiar el rumbo.

• Adquisición (M&A): Ser comprado por una compañía grande suele ser la vía más rápida al retorno deseado.
• Salida a bolsa (IPO): Para los más ambiciosos, salir al mercado de valores supone el mayor escaparate.
• Venta a otro fondo: Fondos de private equity pueden convertirse en el próximo propietario de las acciones del inversor inicial.

La meta siempre es clara: cobrar varias veces la inversión inicial, y para ello el crecimiento acelerado no se negocia. Por detrás está la lógica del power law: unos pocos éxitos compensan muchos fracasos. Si tu startup no transmite este potencial desde el principio, será difícil destacarse en los decisivos procesos de fundraising.

Cómo es el proceso de análisis en la práctica: el modelo de Nexen Capital

Para poner cara y humanidad a este tipo de análisis, Nexen Capital lo ejemplifica con un proceso bastante estructurado, aunque adaptable a cada caso. Ellos no improvisan, sino que acompañan a las startups desde las fases tempranas (pre-seed y seed) hasta rondas de mayor calibre.

• Primero, hacen un diagnóstico inicial que no solo detecta grietas financieras, sino también fortalezas diferenciales en el modelo de negocio.
• Luego, desarrollan estrategias personalizadas que incluyen KPIs y rutas financieras claras.
• Después, preparan todo el material de apoyo necesario, desde el pitch deck hasta planes a prueba de cualquier due diligence.
• Finalmente, no dejan solos a los fundadores en la negociación, garantizando buenas condiciones y un proceso eficiente hasta el cierre y transferencia de fondos.

Este acompañamiento sella la idea de que atraer venture capital no es simple suerte, sino resultado de preparación, estrategia y mucha autocrítica. Y, claro, de contar con asesores que actúan casi como entrenadores personales.

En resumen, para el mundo inversor, analizar una startup es recorrer un sendero donde cada paso importa. O, visto de otra manera, es juntar las piezas de un rompecabezas en el que el equipo, el tamaño de mercado, la originalidad del modelo y la coherencia financiera deben alinearse casi a la perfección. Para los emprendedores, cuanto antes entiendan la mentalidad de quienes ponen el dinero y asuman el proceso como una alianza más que una auditoría hostil, más cerca estarán del éxito y del codiciado capital de crecimiento.

¿Cómo te puede ayudar Nexen Capital en este proceso?

Nexen Capital es una consultora especializada en fundraising para startups, combinando financiación privada y pública. Trabajamos junto a Delvy para ofrecer un servicio 360 que cubre la preparación financiera y el soporte legal, ahorrándote tiempo y evitando errores crítico (ceder gran parte de tu empresa, claúsulas de inversión abusivas) que pueden comprometer tu compañía por falta de conocimiento o de tiempo. La falta de financiación es el segundo motivo de fracaso de las startups y, aun consiguiéndola, cerca del 70% no logra la siguiente ronda y termina cerrando por una mala estrategia de financiación. Nuestro objetivo es que no te ocurra.

1. Búsqueda de inversores (Pre-Seed a Serie A)

Analizamos tu empresa, preparamos una estrategia y realizamos la búsqueda de inversores por encaje (fase, sector y ticket) para acelerar la captación de inversores. Ofrecemos desde servicios de acompañamiento hasta la ejecución completa de la ronda, reduciendo una ronda a un 50% de tiempo, evitando aceptar términos desfavorables en term sheets o pactos de socios por presión de tiempo.

2. Financiación Pública

Preparamos y presentamos solicitudes de ENISA, CDTI y otras líneas a éxito, gestionando de principio a fin elegibilidad, memorias, plan financiero, anexos, subsanaciones y seguimiento. Te ahorramos decenas de horas y minimizamos errores que pueden tumbar la solicitud..

3. Foros de inversión y comunidad

Gestionamos el foro de inversión The Venture Studio, con más de 200 inversores y eventos bimestrales en Madrid y Barcelona para startups que buscan entre 250k€ y 5M€. Además, contamos con una comunidad de 1.000+ emprendedores donde compartimos contenido práctico a diario y realizamos formaciones en directo cada viernes en nuestro grupo de emprendedores.